உங்களின் முதல் 10 வாடிக்கையாளர்களை கண்டறிய எளிதான 5 வழிமுறைகள்!

1

உங்களிடம் சிறந்த தயாரிப்பிற்கான திட்டம் இருக்கலாம். ஒரு சிறந்த குழு இருக்கலாம். ஸ்டார்ட் அப்பிற்குத் தேவையான நிதியும் உங்களிடம் இருக்கலாம். இவை அனைத்தையும் தாண்டி உங்களது ஸ்டார்ட் அப்பின் வெற்றிக்குத் தேவையான முக்கிய விஷயம் விற்பனை. 

”உங்களது ஸ்டார்ட் அப்பில் விற்பனை ஏதும் இல்லையெனில் முன்னேற்றம் ஏதுமின்றி ஒரே நிலையில் நின்றுவிடும்,” என்று ஐஐஎம் பெங்களூருவில் நடந்த நிகழ்வு ஒன்றில் கேசவ ரெட்டி குறிப்பிட்டார்.

உங்களது புதிய ஸ்டார்ட் அப்பிற்கான வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டறிய முடியவில்லை எனில் உற்சாகம் இழந்துவிடாதீர்கள். என்ன விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்பது மட்டும் முக்கியமல்ல. எப்படி விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்பதும் முக்கியம் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். 

பொருட்களை வாங்க வாடிக்கையாளரை சம்மதிக்க வைக்க ஒரு சில முயற்சிகள் மேற்கொண்ட பிறகும் பலனளிக்காமல் போனால் உங்களது தொழில் முயற்சி முடிவிற்கு வந்துவிட்டது என்று கருதவேண்டாம். 

உங்களது வணிக செயல்பாடுகளுக்கு எது பொருந்தும் எது பொருந்தாது என்பதைக் கண்டறிவது நீண்ட நெடிய பயணமாகும். தயாரிப்பு எப்படிப்பட்டது? வாடிக்கையாளர் யார்? எத்தகைய வணிக உத்தியை பின்பற்றவேண்டும் ஆகியவற்றை கண்டறிவதற்கு நேரமும் முயற்சியும் தேவை. 

உங்களது வணிகத்திற்கான முதல் பத்து வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டறிவதற்கான ஐந்து வழிமுறைகள் இதோ:

உங்கள் தலையீடு முக்கியம்

நேரடியாக செயல்பாடுகளில் ஈடுபடத் தயங்கவேண்டாம். நீங்கள் நிறுவனர் அல்லது சிஎம்ஓ என்பதற்காக நீங்கள் விற்பனை செயல்முறையிலிருந்து விலகி இருக்கவேண்டும் என்கிற அவசியமில்லை. குறிப்பாக வாடிக்கையாளர்களை இணைத்துக்கொள்ள முயற்சிகள் மேற்கொள்ளப்படும் வரும் ஸ்டார்ட் அப்பின் ஆரம்பகட்டங்களில் இது பொருந்தும். ஆரம்பத்தில் மார்கெட்டிங் மற்றும் விற்பனைக் குழுவில் அதிக ஊழியர்கள் இருக்கமாட்டார்கள். நீங்களே விற்பனையில் ஈடுபடவேண்டியிருக்கும். இரண்டாவதாக ஒரு நிறுவனராக நீங்கள் விற்பனையில் ஈடுபடுவது முக்கியமானது. ஏன்? 

ஏனெனில் ஸ்டார்ட் அப் உங்களுடையது என்பதால் உங்களைக் காட்டிலும் உங்களது விற்பனைப் பொருளை யாரும் சிறப்பாக எடுத்துரைக்க முடியாது. உங்களது ஸ்டார்ட் அப் எவ்வளவு முக்கியம் என்பதை உங்களால் மட்டுமே தெளிவாக விளக்க முடியும்.

மூன்றாவதாக பொருள் அல்லது சேவையைப் பெறுவோருக்குத் தேவையானதெல்லாம் நியாயமான பரிவர்த்தனை மட்டுமே என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். நீங்கள் ஏமாற்றிவிடக்கூடாது என்றே விரும்புவார்கள். நீங்கள் வணிக நடவடிக்கைகளை நிறுத்திக்கொண்டால் என்னாகும்? இதுவே அவர்களது ஒரே கவலையாக இருக்கும். உங்களது நிறுவனத்திற்கு நீங்கள் அதிக முக்கியத்துவம் அளித்துள்ளீர் என்றும் அதிகம் சார்ந்துள்ளீர்கள் என்றும் அவர்கள் உணரவேண்டும். இவற்றை இணை நிறுவனர் அல்லது சிடிஓ மட்டுமே தெரியப்படுத்தமுடியும். ஆகவே நீங்கள் பணிக்குத் தயாராகுங்கள். சுருக்கமாகச் சொல்வதானால் விற்பனை செயல்முறையில் இணை நிறுவனர்கள் கட்டாயம் பங்களிக்கவேண்டும்.

நீங்கள் விற்பனை செய்வது மனிதர்களுக்கு என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள்

வணிக விற்பனை என்பது இரண்டு மனிதர்களிடையே நடக்கும் பரிவர்த்தனை என்பதை எப்போதும் நினைவில் கொள்ளுங்கள். மனிதர்களிடையே நடக்கும் மற்ற தொடர்புகளைப் போன்றே இதிலும் உணர்வு ரீதியான இணைப்பு அவசியம். 

விற்பனை என்பது வெறுமனே பொருட்களை விற்பனை செய்வதல்ல. இதில் இணைப்புகளை உருவாக்கிக்கொள்ள வேண்டும். இப்படிப்பட்ட செயல்களே நீண்ட காலத்திற்கான வாடிக்கையாளர் இணைப்பை உறுதிப்படுத்தும். 

மோபிசி டெக்னாலஜிஸ் பிரைவேட் லிமிடெட் சிஇஓ லலித் பிசே கூறுகையில், 

"வாடிக்கையாளருக்குத் தகுந்த தயாரிப்பை வழங்குவது மட்டுமே முக்கியமல்ல அவர்களுடன் உணர்வுரீதியான தொடர்பை ஏற்படுத்திக் கொள்வதும் முக்கியம், என்றார்.

வாடிக்கையாளருக்கே முன்னுரிமை

எப்போதும் வாடிக்கையாளரை முன்னிறுத்தியே செயல்படவேண்டும். அவர்களுக்கே முன்னுரிமை வழங்கவேண்டும். உங்கள் ஸ்டார்ட் அப் அவர்களைச் சார்ந்தே உள்ளது. வாடிக்கையாளருக்குத் தேவையானதை வழங்கவேண்டுமே தவிர நீங்கள் வழங்க விரும்புவதை அல்ல.

செவிமடுக்கும் திறன் : வாடிக்கையாளார்களுக்கு செவிமடுப்பது மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்ததாகும். கேட்பது என்பது வாடிக்கையாளார் பேசுவதை மட்டுமே வெறுமனே கேட்பதல்ல. வாடிக்கையாளர்கள் என்ன வாங்க விரும்ப்புகிறார்கள், அவர்களால் செலவிட முடிந்த தொகை போன்ற அவர்கள் தெரிவிக்க விரும்பும் நுணுக்கங்களையும் புரிந்துகொள்ளவேண்டும். ஒரு தொழில்முனைவோராக சாத்தியக்கூறுகள் நிறைந்த வாடிக்கையாளரை முன்முடிவுகள் ஏதுமின்றி அணுகுவதே சிறந்தது என்கிறார் லலித் பிசே. மற்றொரு நபரை உடன் அழைத்துச் செல்வதே இதை சமாளிக்க சிறந்த வழியாகும்.

வாடிக்கையாளர் பிரச்சனைகளுக்குத் தீர்வுகாண்பது : விற்பனையை வெறும் விற்பனையாக பார்க்காமல் பிரச்சனைக்கான தீர்வாக பார்ப்பது ஒரு சிறந்த உத்தியாகும். வேகம் சொல்யூஷன்ஸ் சிஇஓ சுப்ரமணியம் காசிபாத் அவரது நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களிடம் பொருட்களை விற்பனை செய்யும் கண்ணோட்டத்தில் பார்க்காமல் தீர்வுகளை வழங்குவதில் அதிக கவனம் செலுத்தும் உத்தியையே பின்பற்றுவதாகத் தெரிவித்தார்.

முதல் வாடிக்கையாளர்களிடம் அர்ப்பணிப்புடம் இருக்கவேண்டும் : உங்களது முதல் வாடிக்கையாளர்களே மிகப்பெரிய கற்றல் அனுபவத்தை வழங்கக்கூடியவர்கள். அவர்கள் உங்களது நிறுவனத்தின் தலையெழுத்தையே தீர்மானிக்கக்கூடிய முக்கிய நபர்கள். நீங்கள் நூறு சதவீதம் அர்ப்பணிப்புடன் இருக்கவேண்டும்.

"நீங்களும் உங்களது வாடிக்கையாளர்களும் ஒன்றிணைந்து செயல்படவேண்டும். உங்களது வாடிக்கையாளர்களும் உங்களைப் போன்றே முதலீடு செய்கிறார்கள் என்பதை கவனத்தில் கொள்ளவேண்டும். எனவே அவர்களுக்காக பணிபுரியாமல் அவர்களுடன் பணியாற்றுங்கள்,"

என்கிறார் MovelnSync இணை நிறுவனர் மற்றும் சிஇஓ தீபேஷ் அகர்வால். வாடிக்கையாளரிடமிருந்து கிடைக்கும் புதுமையான கருத்துகளை ஏற்றுக்கொள்ளத் தயாராக இருங்கள். வாடிக்கையாளர்களின் நிலையில் இருந்து புரிந்துகொள்வது அவசியம் என்கிறார் அல்மாபேஸ் இணை நிறுவனர் மற்றும் சிஇஓ ஸ்ரீ மனேரு.

வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையைப் பெறவேண்டும் : நீங்கள் உங்களது முழுமையான ஈடுபாட்டுடன் வாடிக்கையாளருடன் கைகோர்த்து செயல்படவேண்டும். அப்படியானால் நீங்கள் தயாரிப்பை விற்பனை செய்வது மட்டுமல்லாது உங்களையே அர்பணித்துக் கொள்ளவேண்டும். உங்கள் வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கையப் பெற இதுதான் ஒரே வழி. உங்கள் மீது நம்பிக்கை ஏற்படத் துவங்கினால் மற்றவர்களிடமும் உங்களை பரிந்துரைப்பார்கள். பி2பி பிரிவில் இத்தகைய பரிந்துரைகளின் முக்கியத்துவம் அனைவரும் அறிந்ததே.

சிறப்பான வாடிக்கையாளர் சேவை வழங்கவேண்டும் : சிறந்த விற்பனை உத்தி என்பது உயர்தர வாடிக்கையாளர் சேவையை உள்ளடக்கியதாகும். வாரத்தின் அனைத்து நாட்களும் 24 மணி நேரமும் வாடிக்கையாளர் சேவையளிப்பதே வெற்றிக்கான முக்கிய அம்சமாகும். ஆகவே சிறப்பான வாடிக்கையாளர் சேவையில் கவனம் செலுத்தப்படுவதை உறுதி செய்துகொள்ள வேண்டும். குறிப்பாக சர்வதேச விற்பனைகளில் ஈடுபடும்போது இது இன்றிமையாததாகும். இந்தியாவில் ஊழியர்களின் ஊதியம் குறைவானதாக இருக்கும் சாதகமான அம்சத்தைப் பயன்படுத்தி சேவை வழங்கவேண்டும்.

பொருத்தமான சந்தை

வாடிக்கையாளருக்கு ஏற்ற சந்தை : சரியான வாடிக்கையாளரையும் சரியான சந்தையையும் கண்டறிவது மிகவும் முக்கியமானதாகும். நீங்கள் வாடிக்கையாளார்களைக் கண்டறிவதைக் காட்டிலும் சந்தைக்கேற்ற சரியான தயாரிப்பைக் கண்டறியவேண்டும். முதல் வாடிக்கையாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பது கவனமாக திட்டமிடப்படவேண்டும். நீங்கள் அடுத்த மூன்று முதல் நான்காண்டுகள் நிலையாக வணிகத்தில் செயல்பட உதவும் வகையில் முதல் வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டறிவதே உங்களது நோக்கமாக இருக்கவேண்டும். தவறான சந்தையில் கவனம் செலுத்தப்பட்டால் அதிக நேரம் விரயமாகும். 

முதல் பத்து வாடிக்கையாளர்களை எப்படிக் கண்டறியலாம் என்பதில் கவனம் செலுத்துவதற்கு முன்பு முதல் பத்து வாடிக்கையாளர்களை எங்கே கண்டறியலாம் என்பதை சிந்திக்கவேண்டும் என்கிறார் ஸ்ரீ மனேரு. 

மேலும் ஒரு தொழில்முனைவோராக உங்களுக்கான சந்தை மற்றும் வாடிக்கையாளர் குறித்த சிறப்பான புரிதல் அவசியம் என்கிறார். இவை இறுதியில் எவ்வாறு பலனளிக்கும் என்பதை அவரது அனுபவத்திலிருந்து அவர் தெரிந்துகொண்டுள்ளார்.

தயாரிப்பிற்கு ஏற்ற சந்தை : சரியான தயாரிப்பைக் கண்டறிவது அதிக வாடிக்கையாளர்களைப் பெற உதவும். எளிதாக புரியும் வகையில் சொல்வதானால் வாடிக்கையாளரைத் துரத்திச் செல்லக்கூடாது. 

அதிக எண்ணிக்கையிலான வாடிக்கையாளர்களின் பிரச்சனைகளை தீர்க்கக்கூடிய தயாரிப்பைக் கண்டறியவேண்டும். இதனால் வாடிக்கையாளர்கள் உங்களைத் தேடி வந்தடைவார்கள். 

இது பாரம்பரிய விற்பனையிலிருந்து முற்றிலும் மாறுபட்டதாக இருப்பினும் இது பலனளிக்கும் என்கிறார் ஹிவெர் நிறுவனர் நீரஜ் ரஞ்சன் ரௌட்.

வாடிக்கையாளர்கள் அருகாமையிலேயே இருக்கின்றனர்

வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டறிவதில் சிரமத்தை சந்திக்கிறீர்களா? அப்படியானால் தொலைநோக்கியை தூக்கியெறிந்துவிட்டு அருகில் இருக்கும் நபரை கவனிக்கவும். உங்களது முதல் வாடிக்கையாளர்களாக உங்களது நெருக்கிய வட்டத்தைச் சேர்ந்தவர்களையே சார்ந்திருக்கலாம். 

உங்களது நண்பர்கள், ஒருங்கிணைந்த குழுக்கள், தொடர்புகள், முன்னாள் மாணவர்கள் போன்றோர் வாயிலாகவே உங்களது முதல் பத்து வாடிக்கையாளர்களை எளிதாகப் பெறலாம். வழிகாட்டுதலுக்கும் நம்பகத்தன்மைக்கும் இவர்களையே சார்ந்திருக்கலாம். இவர்கள் உங்களது ஆர்வத்தின் மீது நம்பிக்கை வைப்பார்கள். உங்களுக்காக துணிந்து முயற்சிப்பார்கள். 

உங்களது வட்டத்தில் இருக்கும் ஒவ்வொருவரையும் அணுகத் தயங்கவேண்டாம். விளைவுகளைக் கண்டு நீங்கள் ஆச்சரியமடைவீர்கள். நீங்கள் தொடர்பு கொள்வதில் சிக்கல்களைச் சந்திக்கும் வாடிக்கையாளர்களின் வரவேற்பரையில் இருப்பவர்கள்கூட உங்களுக்கு உதவலாம்.

நீங்கள் குறைவாக மதிப்பிட்டு பெரிய நிறுவனங்களை அணுகுவதற்குத் தயங்கவேண்டாம். இது சாத்தியமாகவும் வாய்ப்புள்ளது.

சுருக்கமாக விற்பனையைப் பொருத்தவரை நிறுவனராக பொறுப்பேற்றுக்கொள்ளுங்கள். சாத்தியக்கூறுகள் நிறைந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் உணர்வுரீதியான இணைப்பை ஏற்படுத்திக்கொள்ளுங்கள். வாடிக்கையாளரை முன்னிறுத்தியே திட்டமிடுங்கள். தயாரிப்பு, வாடிக்கையாளர், சந்தை ஆகியவை சரியாக பொருந்துவதை உறுதிசெய்துகொள்ளுங்கள். நெருங்கிய வட்டத்தை அணுகுங்கள். முயற்சி செய்து பார்ப்பதில் தவறேதும் இல்லை.

ஆங்கில கட்டுரையாளர் : அலீஷா ஃபாத்திமா | தமிழில் : ஸ்ரீவித்யா